מה זה שיווק דיגיטלי B2B?
שיווק דיגיטלי B2B (באנגלית: Business to Business) הוא שימוש באמצעים דיגיטליים לצורכי שיווק של עסק לעסק או חברה לחברה. אופן השיווק שונה מהותית משיווק של חברה ללקוח פרטי, וישנם יתרונות רבים לשימוש בכלים דיגיטליים ב- B2B. אז איך עושים את זה נכון? בכתבה הבאה:
B2B לעומת B2C
על אף השימוש בכלים שיווקיים דומים בשיווק B2B ובשיווק B2C (שיווק ללקוח פרטי), הרי שהמטרות השיווקיות שונות לחלוטין. ישנם שני הבדלים עיקריים:
תהליך המכירה
תהליך המכירה ב- B2B הוא ארוך משמעותית לעומת B2C ומערכת היחסים המתפתחת בין המוכר לקונה היא לטווח הארוך. בשל כך, השימוש באמצעים דיגיטליים צריך להיות כזה שיתאים לתהליך ארוך שכזה.
בדרך כלל עסקאות בין חברות הן עסקאות יקרות יותר, במקרים רבים יש צורך לשכנע כמה מקבלי החלטות בחברה עד שנסגרת עסקה או מתבצעת רכישה, לעומת מכירה ללקוחות פרטיים שלעתים נעשית מתוך דחף רגעי או ללא מחשבה מעמיקה.
הצורך בבידול
ב- B2B Marketing נדרש יותר בידול מאשר ב- B2C Marketing. על מנת שעסקה תצא לפועל יש צורך בהצגת הייחודיות והיתרונות של השירות או המוצר המוצעים, התועלת הכלכלית או האסטרטגית שתצמח כתוצאה מביצוע העסקה והתועלות שלה לחברה בטווח הרחוק.
ממליצים לכם לקרוא עוד בהרחבה על אסטרטגיה דיגיטלית בשביל להבין את החשיבות בבידול בשיווק דיגיטלי B2B.
למה צריך שיווק דיגיטלי ב- B2B?
בעבר השימוש בכלים דיגיטליים במסגרת שיווק לחברות היה מועט יחסית, אבל היום כבר מבינים את היתרונות הרבים שיש לשיווק דיגיטלי B2B, הנה כמה מהם:
בסרטון: 7 שיטות לביצוע שיווק דיגיטלי B2B
האונליין תומך באופליין
התכנים והקמפיינים שיעלו במסגרת הפעילות הדיגיטלית יחזקו את מערך המכירות בשטח, על ידי יצירת מודעות רחבה לחברה. כך למשל, אתר אינטרנט של הוצאת ספרים יועיל במכירות הספרים של ההוצאה בחנויות ספרים שונות, גם אם המכירה לא נעשית ישירות ללקוח הפרטי ע"י הוצאת הספרים. יצירת הנוכחות הדיגיטלית תחזק את הפעילות שמתרחשת בשטח באמצעות קידום או פרסום בגוגל ופייסבוק.
חיזוק ערכי המותג
ככל שנייצר מודעות דיגיטלית גבוהה יותר למותג מסוים, כך הביקוש אליו מצד לקוחות עסקיים יהיה גבוה יותר, ובנוסף, נצליח ליצור חיזוק בקרב הלקוחות הקיימים שכבר בחרו לעבוד עם המותג. חיזוק ערכי המותג הוא יעד אסטרטגי שיווקי, אבל במקרה של עסקאות B2B יש לו השפעה מכרעת על משך היחסים בין הספק לחברה הרוכשת.
הדיגיטל נשאר, אנשים לא
ביצוע עסקאות B2B כולל אנשי מקצוע רבים, אך באופן טבעי, אנשים מתחלפים במקום העבודה, ואם לא נלמד ליצור מודעות למותג וחיזוק הערכים, נצטרך לשכנע כל פעם מחדש את אנשי המקצוע החדשים ולהתחיל מאפס.
3 טיפים ממומחים לביצוע שיווק דיגיטלי B2B כמו מקצוענים:
חשוב להבין שלפני שאנו נוגעים בשיווק בדיגיטל, חשוב מאוד לבנות מערכת יחסים עם לקוחותיכם, כך שהם יכירו אתכם היטב ויסמכו עליכם מבחינה מקצועית, ליצור תכנים מקצועיים באופן שוטף ולעבוד חזק על נטוורקינג והגדלת "הפה לאוזן". אז הנה איך מבצעים שיווק B2B:
1. SEO מותאם לחברות
קידום אורגני של אתר החברה בגוגל הוא מהפעולות הבסיסיות והחשובות ביותר. ישנם כמה דגשים לעבודת ה- SEO כשמדובר בשיווק לעסקים:
- דיוק מילות החיפוש הוא קריטי, ישנם פחות ביטויים שיעלו כאן מאשר בחיפוש ע"י לקוחות פרטיים.
- אפיון קהל היעד ויצירת אסטרטגיית תוכן שמותאמת ספציפית לו (מנהלי רכש / מקבלי החלטות בחברות)
- יצירת מערך קישורים פנימיים וחיצוניים
2. אסטרטגיית תוכן לחברות
יצירת תכנים מקצועיים ורלוונטיים תתרום משמעותית לחיזוק תפיסת וערכי המותג ולחיזוק מערכת יחסים המבוססת על מקצועיות. התכנים המיועדים לחברות צריכים להיות כאלה שיעזרו להן לשפר הביצועים שלהם, לחסוך זמן, להגדיל רווחים, להכיר טרנדים חדשים בתחומם וכדומה. התכנים צריכים להיות מוגשים באופן מקצועי ומעניין כמו קייסטאדיס, גרפים, מחקרים, סרטוני הדרכה, וובינארים, ניוזלטרים ועוד.
3. הפצת התכנים
לאחר שגיבשתם אסטרטגיית תוכן, חשוב לגבש גם אסטרטגיית הפצה. בפעולות SEO עבודת השיווק היא בשיטת PULL, ואילו בהפצת התכנים אנחנו משתמשים באסטרגיות PUSH שונות. ראשית, חשוב להבין איפה נמצא קהל היעד. הקהל העסקי נמצא הרבה ברשתות החברתיות, בדגש על פרסום לינקדאין, שבו מרוכזת כ- 90% מפעילות השיווק העסקי בסושיאל.
שיווק דיגיטלי B2B - לסיכום:
ככל שעולה ערכו של הדיגיטל, כך חשוב לתת לו מקום של כבוד באסטרטגיית השיווק של חברות לחברות. שימוש נכון בכלים דיגיטליים יכול לחזק את ערכי המותג, למצב את החברה כמומחית בתחומה, לשפר את ביצועי החברה, להגדיל רווחים ולהגדיל את מערך הלקוחות שלה.
אנחנו ב- GEMPLAN, מומחים ביצירת אסטרטגיית שיווק דיגיטלי B2B, תוך שימוש מושכל בכלים שונים. מוזמנים לפנות אלינו בטופס המצורף למטה 🙂
