gemplanLogo

איך לבצע בניית אסטרטגיה שיווקית B2B (ולא רשימת טקטיקות)

שיפור יחס המרה
1 min read

איך לבצע בניית אסטרטגיה שיווקית B2B (ולא רשימת טקטיקות)

תוכן עניינים:

1 min read

תוכן עניינים:

בואו נבהיר אחת ולתמיד את ההבדל בין טקטיקה ואסטרטגיה – ומדוע זה חשוב. לאחר מכן, נסביר את תהליך ארבעת השלבים לפעולה לפיתוח אסטרטגיית שיווק B2B שתתאים בדיוק לחברה או לארגון שלכם:

הרבה פעמים יש בלבול בין אסטרטגיה שיווקית לרשימה של מספר טקטיקות שחשוב לבצע. אמנם רשימת טקטיקות זה כלי שימושי, אך כל הטקטיקות השיווקיות הטובות בעולם לא יובילו לתוצאות הרצויות – אלא אם כן הן מועברות וקשורות זו לזו על ידי אסטרטגיה מפורשת ומוגדרת.

למה רשימת טקטיקות לא מספיקה בשביל להגיע ליעדים?

  1. טקטיקות שיווק חד-פעמיות אינן פועלות יחד בכדי להעביר לידים דרך המשפך.
  2. כשאין יעד סיום קונקרטי לכל פעילויות השיווק שלכם, קשה לחברי הצוות לעבוד יחד למען מטרה משותפת.
  3. ללא אסטרטגיה כללית, זה כמעט בלתי אפשרי לדעת אם אתם בכלל משתמשים בטקטיקה הנכונה מלכתחילה.

האסטרטגיה השיווקית המקיפה שלכם מפרטת יעדים ומדדי הצלחה – הן באופן כללי, והן עבור כל טקטיקה בה תשתמשו. אז אם אין לכם סמן מפורש להצלחה, מה מניע את פעילות המדיה החברתית שלכם? או את קמפיין האימייל מרקטינג שלכם? ללא אסטרטגיה דיגיטלית, אי אפשר ליצור או לעקוב אחר קמפיינים ומאמצים שיווקיים העובדים יחדיו למען מטרה משותפת. קשה גם להבין אם המאמצים שלכם מצליחים להשיג תוצאות לעסק. על קצה המזלג, הפעלת טקטיקות שיווק שונות מבלי שיש אסטרטגיה שקושרת ביניהן, זה כמו לזרוק ספגטי על הקיר, לקוות שהוא ידבק- ואז להסתובב ולצאת מהמטבח לפני שבכלל ראיתם אם הוא נדבק או לא.

במקום זאת, כאשר כל הטקטיקות השיווקיות שלכם בנויות זו על זו לקראת מטרה משותפת, אתם יכולים למפות את המאמצים למסע הלקוח. אתם יכולים לדמיין ולבצע אופטימיזציה של האופן שבו כל נכס וכל קמפיין בודד פועל להובלת לידים דרך המשפך שיווקי. אתם יכולים להבטיח שטקטיקות נפרדות אחרת (כמו דוא”ל ומדיה חברתית) פועלות יחד, כך שהן יעילות יותר.

אז מה ההבדל בין טקטיקה לאסטרטגיה?

יש הרבה בלבול בעולם השיווק בין המונחים “טקטיקות” ל”אסטרטגיות”. אפילו משווקים מנוסים מדברים על זה, או מחפשים אסטרטגיות, כשהם באמת מחפשים טקטיקות – ולהפך. אם גם אתם מבולבלים, הנה דרך פשוטה לחשוב על זה

  • אסטרטגיה היא תוכנית
  • טקטיקה היא כלי שעוזר להפוך את התוכנית למציאות

תוכנית אסטרטגיה דיגיטלית שיווקית מפרטת את היעדים שלכם לשיווק, כיצד תמדדו את ההצלחה, למי תמקדו, לאן תטרגטו אותו, ואיך. כך הפרט מפרט את הטקטיקות השיווקיות בהן תשתמשו. החלק של ה”איך” מפרט את טקטיקות השיווק שבהן תשתמשו.

לדוגמה, הנה אסטרטגיית B2B סופר פשוטה ובסיסית:
המטרה שלכם היא להגדיל את כמות ההרשמות למגזין טכנולוגי מקווה למיליון הרשמות במהלך 12 החודשים הקרובים. תעשו זאת על ידי מיקוד לאנשי מכירות מנוסים עם ידע טכני בגילאי 20-50, תטרגטו אנשים אלו ברחבי האינטרנט על ידי שימוש בקמפיינים שיווקיים בדוא”ל, פרסום במדיה החברתית ומודעות ממומנות במנועי החיפוש. בדוגמה זו, האסטרטגיה השיווקית שלכם דורשת שלוש טקטיקות שונות:

אסטרטגיית שיווק מיומנת תעבור אז לעומק האסטרטגיה העומדת בבסיס האופן בו תשתמשו בשלוש הטקטיקות הללו – יצירת אסטרטגיית שיווק בדוא”ל, אסטרטגיית מדיה חברתית, ואסטרטגיית חיפוש.

למה חשוב לבצע בניית אסטרטגיה שיווקית?

בניית אסטרטגיה שיווקית לחברה היא פעולה מורכבת, שנעשית בכמה שלבים וכוללת, בין היתר: הבנה עמוקה של החברה, הפעילות שלה, החזון שלה והמטרות שלה; היכרות עמוקה עם קהלי היעד, האופן בו הם צורכים את השירות או המוצר, המאפיינים שלהם וכדומה; הבנה ברמה גבוהה של המדיה – איפה ניתן יהיה להוציא לפועל את האסטרטגיה השיווקית, מה הכלים העומדים לרשותנו ובמה עדיף להשתמש.

יצירת אסטרטגיה שיווקית היא כמו למידת המפה לפני יציאה לטיול באזור לא מוכר או לניווט. האסטרטגיה מתווה את הדרך, מכוונת אותנו לפעולות שיועילו לחברה, שישרתו את המטרות שהגדרנו ושיעלו כמה שפחות כסף. ככל שהאסטרטגיה תהיה בנויה טוב יותר ותיקח בחשבון את כל הפרטים, כך יחס העלות תועלת בכל פעולה שיווקית יהיה גבוה יותר. יציאה לדרך שיווקית ללא אסטרטגיה תגרום, בפעמים רבות, להחטאת המטרה, ליצירת כמות גדולה של עבודה שאיננה ממוקדת ולהוצאת כספים מיותרת.

מי צריך בניית אסטרטגיה שיווקית לטווח ארוך?

כל בעל עסק זקוק לאסטרטגיה שיווקית לפני יציאה למהלכים שיווקיים, אבל מי שממש נחוצה להם בניית האסטרטגיה הם הארגונים והחברות, שהיקף פעילותם גדול יותר. חברות שימנעו מבניית אסטרטגיה שיווקית לאורך זמן, צפויות להשקיע משאבים רבים במקומות הלא נכונים ולבצע פעולות שיווקיות שלא יהיו משתלמות בסופו של דבר והתוצאה עלולה להיות לא נעימה ברמה העסקית, בלשון המעטה. חברה שתעבוד ללא אסטרטגיה שיווקית עלולה להשקיע זמן כסף בערוצי שיווק ופרסום שאינם מקדמים אותה; עלולה להביא להתנגשויות בין מחלקות החברה השונות: שיווק, מכירות, ייצור, משום שלא יהיה ביניהם את התיאום הנדרש; עלולה לאבד מהרלוונטיות שלה בשוק אל מול המתחרים.
בנושא זה, ממליצים לכם לקרוא את המאמר שלנו על היתרונות בשילוב של קידום אורגני ופרסום ממומן 

4 יתרונות ביצירת אסטרטגיה שיווקית

בניית אסטרטגיה שיווקית מאפשרת לנו לעצור ולחשוב באופן מודע על המהלכים השיווקיים שלנו, ולא לבצע אותם באופן אינטואטיבי או כתגובה למה שקורה בשוק. ישנם כמה יתרונות בולטים ליצירת אסטרטגיה שיווקית:

  1. יצירת תוכנית שיווקית לטווח הארוך (שנה או יותר) – בניית אסטרטגיה שיווקית מייצרת תהליך עבודה שכל עובדי השיווק בחברה מחויבים לה, כך שפעולות השיווק והמכירה השונות יהיו מסונכרנות בסופו של דבר לפי התוויית הדרך שנקבעה באסטרטגיה.
  2. הגדרת יעדים ברורה – תורמת לכך שהמשאבים יושקעו רק בהם ומביאה לניהול נכון יותר של הכסף במחלקת השיווק. שלישית, יצירת בידול לחברה, שיביא אותה לבלוט על פני מתחרים בשוק.
  3. יצירת סנכרון בין מחלקת השיווק למחלקת הייצור – כך שגם אם ניצור קמפיין רחב שיצור ביקושים גבוהים נוכל לספק בכמויות גדולות את המוצר או השירות המבוקשים.
  4. הגדרת לוח זמנים ברור – לביצוע כל פעולה שיווקית, כך שנוכל לבחון בזמן את היעילות שלה ולעבור לפעולה אחרת במידה ולא תצליח.

אז איך לפתח אסטרטגיה שיווקית B2B?

אוקיי, עכשיו כשאנחנו באותו ראש לגבי הסיבה בגינה רשימת הטקטיקות שלכם אינה אסטרטגיה – ומדוע אתם צריכים לפתח אסטרטגיה שיווקית אמיתית – בואו נדבר על איך לעשות זאת. נראה כי בניית אסטרטגיית שיווק B2B פיתחה אפיל מאיים, זאת בין השאר בגלל הבלבול סביב האסטרטגיות והטקטיקות. עבור מרבית משווקי B2B, פיתוח אסטרטגיה שיווקית הוא לרוב רישום וגיבוש של חלק מהמידע אותו כבר יש לכם, ושבו אתם משתמשים במאמצי השיווק שלכם מדי יום. מסיבה זו, לא ניכנס לעומק רב מדי במחקר ובמציאת מידע זה. במקום זאת, הנה ארבעה צעדים מהירים וללא כואבים לבניית אסטרטגיית השיווק שלכם ב- B2B.

צעד 1: אתרו ופרסמו את הצעת המכירה היחודית של החברה

כדי להציב יעדים ריאלים ולהחליט כיצד תשיגו אותם, עליכם להבין את השוק בו אתם פועלים. זה כולל:

  • מתחרים: מיקומם בשוק, חוזקותיהם וחולשותיהם
  • ערך ההצעה הייחודית שלכם
  • המיקום בו הייחודיות שלכם ממצבת אתכם בין החברות המובילות בשוק

ניתוח המתחרים שלכם עשוי לזהות עבורכם הזדמנות מסוימת בשוק שרק העסק שלכם פותר. זו הצעת המכירה הייחודית שלכם.

צעד 2: הסבירו את שוק היעד ואת פרסונת הקונה שלכם

השלב הבא הוא להגיע אל השוק שלכם: קהל היעד שלכם. צריכות להיות לכם, או שתצטרכו למצוא, תשובות ל:

  • מי האנשים אליהם תשווקו? בני כמה הם? איפה הם גרים?
  • מה אתם יודעים עליהם? מה הכאבים שלהם? איך העסק שלכם פותר אותם?
  • האם כולם דומים, או שהם בעלי אישיות שונה?
  • האם הם שונים מהחברות אליהן מטרגטים המתחרים שלכם? איך?
  • איפה הם מסתובבים? היכן תוכלו להגיע אליהם, גם באונליין וגם אופליין?

האסטרטגיה השיווקית שלכם צריכה לכלול פרופיל מעמיק של האנשים להם אתם מנסים למכור – אחרת לא תוכלו לדעת כיצד למכור להם.

צעד 3: הגדירו יעדים

אחרי צירוף המידע היסודי בשני השלבים הראשונים, אתם מוכנים להתחיל בהגדרת יעדים. אמנם יכולנו לכתוב ספר אלקטרוני שלם בנושא קביעת יעדים לשיווק B2B, אבל אנחנו לא כאן כדי לעשות זאת. לענייננו כיום, יעדי השיווק שלכם צריכים להיות:

  • מיוצרים בשיתוף עם צוות המכירות
  • פרוסים על ציר זמן (למשל – יעדים לחודש הבא, הרבעון, השנה וכו ‘)
  • קלים יחסית להערכת ומדידת הצלחה
  • ברמה גבוהה – תוכלו להגיע למדדי הצלחה שיווקיים חשובים יותר, באסטרטגיה של כל טקטיקה

ראו גם: בניית אתרי אינטרנט לעסקים שעומדים ביעדים!
צעד 4: תארו את הטקטיקות בהן תשתמשו, וצרו תוכנית לכל אחד מהם

סוף סוף, בשלב האחרון, כל אותם מאמרים המפרטים טקטיקות שיווק יכולים להועיל במידה מסוימת. עם זאת, אין לשלוף מהכובע את הטקטיקות בהן הצוות שלכם ישתמש כדי לממש את המטרות משלב שלוש. המטרות שלכם צריכות להכתיב את הטקטיקות שיכולות להגיע לשם בצורה היעילה ביותר – והן יכולות וצריכות להיות מיקס דינמי שנבחן, נבדק, ועבר אופטימיזציה.
כדוגמה באמת בסיסית, אם אחת המטרות שלכם היא להגביר את מודעות המותג בקרב דור ה- Z, סביר להניח שאתם לא צריכים לדאוג לפרסום בעיתונים המודפסים. ואם פרסונת קהל היעד שלכם נמצאות במרחב הטכנולוגי, סביר להניח שלא תשתמשו בתוכן על סריגה כדי למשוך אותם.

לכל טקטיקה בה תשתמשו, צריכה להיות גם אסטרטגיה ספציפית יותר משלה. זה כולל:

  • מדדי הצלחה ויעדים ספציפיים לערוץ
  • תוכנית טקטית לקמפיינים ונכסים
  • הסבר על כיצד כל טקטיקה משתלבת במסע הלקוח ועובדת עם מאמצי השיווק האחרים שלכם על מנת להפוך לקוחות פוטנציאליים לאמיתיים.

מודל SWOT בבניית אסטרטגיה השיווקית

מודל SWOT הוא אחד המודלים הפופולריים והרווחים ביותר לתכנון וניהול אסטרטגי. המודל מנתח את הסביבה הפנימית והחיצונית של ארגון, במטרה לבחון את היכולת שלו לייצר יתרון תחרותי בשוק בו הוא פועל.
SWOT הם ראשי תיבות של Strengths – חוזקות, Weaknesses – חולשות, Opportunities – הזדמנויות, Threats – איומים. שימוש במודל זה בבניית האסטרטגיה השיווקית מתייחס לכל ארבעת הכוחות האלו בהיבט השיווקי:

חוזקות – במה החברה מצטיינת? מה הבידול שלה? במה היא טובה יותר מחברות אחרות בענף? מה היא מציעה שאין לאחרים?
חולשות – במה החברה חלשה? מה צריך להסתיר או לא להבליט בשיווק? במה כדאי לחברה להשתפר בהיבט השיווקי (אולי לשפר את המיתוג או את האתר)?
הזדמנויות – מה בסביבה החיצונית יכול להעניק יתרון תחרותי לחברה? מה קורה בענף שמהווה הזדמנות לצמיחה עבור החברה?
איומים – מהם הגורמים החיצוניים שעלולים לעכב את צמיחת החברה או אף להכשיל אותה? מה מונע ממנה לייצר בידול תחרותי? עד כמה יש לנו שליטה בגורמים החיצוניים האלו?
ניתוח מעמיק של כל ארבעת הכוחות האלו יביא ליצירת תוכנית אסטרטגית שיווקית מיטבית ויעילה עבור החברה.

בניית אסטרטגיה שיווקית – לסיכום

ללא קשר לאסטרטגיה השיווקית שלכם, בשלב מסוים בשיווק B2B תתחילו לראות תנועה נכנסת לאתר שלכם. אבל המציאות היא ששיעורי ההמרות של חברת B2B ממוצעת מרחפים סביב 2%, כך שרוב התנועה הזו לא תומר בביקור ראשוני או שני באתר. חברות אלה עלולות להיעלם באתר ולעולם לא תדעו שביקרו באתר. אבל כדי באמת לאמוד את היעילות של אסטרטגיית השיווק שלכם, אתם צריכים לדעת מי החברות הללו. האם מדובר בחברות המתאימות ביותר? האם הן מתאימות לפרסונת הקונה שלכם? מדוע לא הומרו? איך אתם יכולים לכוונן את הטקטיקות שלכם ומה צריך להיות הצעד המנצח כדי לגרום להמרה?

ראו גם:

אהבתם את המאמר? יש עוד!
הצטרפו לניוזלטר שלנו וקבלו תוכן איכותי ישירות לאימייל שלכם

Ellipse 188
asdfllasdf
Ellipse 214

בלוג

GemPlan - Tips & Tricks

Accessibility Toolbar

asdf1234ascda
Vector spark

בוא נעשה דברים מעניינים יחד

אנחנו זמינים כאן

או השאירו פרטים ונחזור אליכם

Group 1000004084
asdfasdf234