חגי תשרי נגמרו ומיד אחריהם מגיעים החגים של הקניות – בלאק פריידי, שופינג il, סייבר מאנדי ויום הרווקים הסיניים.
הרבעון האחרון של השנה הוא המשמעותי ביותר עבור קמעונאים, כמעט 30% מכלל המכירות הקמעונאיות מתבצעות בין אוקטובר לדצמבר.
בעונת החגים צרכנים מכל העולם מוציאים 936 מיליארד דולר.
אם רוצים להנות מהכייף הזה צריך להיערך עם קמפיין שיווקי לחגים שימשוך את תשומת הלב של הלקוחות.
לא בטוחים מתי להתחיל? התשובה הקצרה היא: עכשיו. המדריך הזה מספק תאריכים מרכזיים וטיפים שיעזרו לכם להפיק את המיטב מהעונה הרווחית ביותר בשנה.
מה הופך אסטרטגיית שיווק לחגים למוצלחת?
אסטרטגיית שיווק מעולה לחגים היא יותר מאשר קישוטים חגיגיים או הנחות גדולות לבלאק פריידי.
כדי לגרום לקמפיין הבא שלכם לבלוט, הנה מה שצריך לעשות:
תערכו מראש ותתכננו את הפעילות השיווקית
אוקטובר הוא למעשה נובמבר החדש. קניות החגים כבר אינן מתקיימות אך ורק בנובמבר ודצמבר. באוקטובר 2023, קונים ברחבי העולם השלימו בממוצע 21% מקניות החגים שלהם.
כדי לעמוד בדרישות, קמעונאים רבים מתחילים במבצעי החגים כבר בתחילת אוקטובר, וישנם מותגים שמקדימים את מבצעי “בלאק פריידי” ו”סייבר מאנדיי”.
נראה שקניות מוקדמות לעונת החגים הפכו לסטנדרט. הכנות אלו כוללות:
מעקב אחר מגמות: ניתוח המגמות בענף ואילו מוצרים יהיו המובילים.
תחזית מלאי: מה היו המוצרים המובילים אשתקד, והאם סביר שיימכרו היטב גם השנה?
הימנעו מהכנות ברגע האחרון כאשר הלקוחות מחפשים מתנות. ודאו שהכנתם מראש חומרים שיווקיים, כגון תבניות לרשתות חברתיות ומודעות לניוזלטרים.
(כדאי גם להיערך עם מלאי נוסף כדי למנוע חוסרים, ולשכור צוות זמני כדי להתמודד עם עלייה במספר הקונים בעונת החגים.)
הכירו את הקהל שלכם והגדירו יעדים ברורים
התחילו בניתוח נתוני הלקוחות שלכם. הבינו את ההעדפות שלהם, התנהגות הרכישה בעבר ומה חשוב להם במהלך עונת החגים.
לאחר מכן, התחילו להגדיר מטרות ספציפיות ומדידות. בין אם המטרה היא להגדיל את המכירות, להעלות את תנועת הגולשים לאתר או לחזק את המודעות למותג, הכרת היעדים שלכם תכוון את מאמצי השיווק.
ריבוי ערוצי שיווק
צרו תוכן אטרקטיבי דרך קמפיינים בפלטפורמות השונות, שיווק באימייל או אירועים בחנויות, והוציאו אותו בשלבים כדי לבנות מומנטום ככל שמתקרבים לימי השיא של הקניות.
חברו את הלקוחות בערוצים שונים – מדיה חברתית, דוא”ל, האתר שלכם או בחנות – והבטיחו מסר עקבי ומלוכד בכל נקודות המגע.
שקלו לעצב מחדש את אלמנטי המותג שלכם באופן זמני כדי לשקף את רוח החג, כולל באנרים באתר, פרופילים במדיה חברתית, תבניות דוא”ל ואפילו אריזות המוצרים.
הכינו מבצעים ייחודיים לעונת החגים
עונת החגים היא תקופה שבה צרכנים פתוחים יותר לשקול מותגים וחנויות חדשות. מחצית מקוני החגים אמרו שהם מוכנים לרכוש מחנויות או מותגים חדשים בתקופה זו.
משכו את תשומת הלב שלהם ושכנעו אותם לרכוש באמצעות הדגשת ערך המותג והמבצעים הטובים ביותר שלכם. זה עשוי לכלול הצגת מחירים אטרקטיביים במיוחד עבור לקוחות המחפשים חיסכון בתקציב.
למרות שהאורות מנצנצים ותצוגות חגיגיות מושכים לקוחות, השיווק האסטרטגי והמוקפד הוא זה שמבליט את המותג ומבטיח עונה רווחית.
לקמעונאים המעוניינים לרתק את הקהל ולמקסם מכירות, ישנן אסטרטגיות פעולה שיכולות לגרום לעונת החגים לזרוח במיוחד.
10 טיפים לשיווק בעונת חגי הקניות
1. תלמדו משנים קודמות
בצעו ניתוח של ביצועי קמפיין החגים הקודם
הבסיס לכל קמפיין שיווקי טוב הוא נתונים. סביר להניח שבשנה שעברה הפעלתם סוג כלשהו של מבצע לחגים. מה עבד טוב? מה לא? מה למדתם בשנה שעברה שיכול לשפר את קמפיין השיווק השנה? מדדו את תוצאות השיווק הקודמות שלכם כדי להנחות קמפיינים עתידיים.
2. הרחיבו את אסטרטגיות השיווק לחגים שלכם
בימינו, חוויות קניות אינן ליניאריות. מנועי חיפוש, חנויות פיזיות והמלצות משתלבות במסעות הלקוח לקניות חגים.
התחשבו בכך כשאתם יוצרים קמפיין לחגים, וגוונו את הערוצים, המבצעים והמסרים שלכם. פרסמו תוכן שנוצר על ידי משתמשים במדיה החברתית, תלו פוסטרים מקומיים, ושלחו קמפיינים בדוא”ל להנעת מכירות מקוונות.
“השילוב בין חומרים פיזיים בחנות לתוכן מקוון יוצר אסטרטגיה מנצחת,” אומר מייקי מורן, מנכ”ל Private Label Extensions.
3. שיווק באימייל לעונת החגים
כפי שהוזכר קודם, דוא”ל הוא ערוץ עם פוטנציאל למשוך לקוחות חדשים וקיימים לקמפיינים לחגים. השתמשו בקמפיינים במייל כדי להניע תנועה לאתר או לחנות שלכם באמצעות:
מדריכי מתנות: עזרו לאנשים לבחור מתנות לאהוביהם על ידי הצגת מוצרים פופולריים לגברים, נשים, ילדים וכו’.
הגרלות: ערכו תחרות שמעודדת מנויים לפרסם על המוצר הרצוי שלהם ולתייג את המותג.
מבצעים בלעדיים למנויים: הציעו הנחות ומבצעי בזק זמינים רק ללקוחות שלכם, כדי לעזור לחזק את מערכת היחסים ולהגדיל את המכירות
לדוגמה, חברת Magic Spoon משתמשת בניוזלטר שלה כדי להציג מוצר חג ייחודי – דגני ג’ינג’רברד במהדורה מוגבלת, הזמינים רק למנויים. כדי לעודד רכישה, החברה מציינת את התאריך האחרון למשלוח לחג המולד. על הלקוחות להזמין עד ה-14 בדצמבר כדי להבטיח משלוח לערב חג המולד, מה שמעניק תמריץ לרכוש עכשיו ולא לדחות.
אם כבר מתעכבים על שיווק באימייל – נצלו את הנתונים שיש לכם על הלקוחות כדי ליצור קמפיינים מותאמים אישית. חלקו את הלקוחות לקבוצות על פי:
מאפיינים דמוגרפיים (כגון גיל או מגדר)
מיקום וקרבה לחנות מסוימת
סוגי מוצרים שהם רכשו בעבר
שלחו מיילים מותאמים לפי כל תכונה. לדוגמה, מנויים שקרובים לחנות בתל אביב יקבלו מבצעים ייחודיים לאותה חנות; לקוחות שקנו בעבר נעלי גברים יקבלו הצעות רלוונטיות למבצעי בלאק פריידי על נעלי סניקרס לגברים.
56% מהצרכנים אומרים שהם יהפכו ללקוחות חוזרים לאחר חוויה מותאמת אישית (עלייה של 7% משנה לשנה).
4. הציעו משלוח חינם ומהיר
משלוח חינם הוא כיום סטנדרט עבור מרבית הקמעונאים, כאשר 96% מהם מציעים משלוח חינם. עם זאת, הציפיות למשלוח מהיר גם הן גבוהות: 90% מהצרכנים מצפים למשלוח תוך פחות מחמישה ימי עסקים, ו-62% רוצים משלוח תוך שלושה ימים בלבד.
בעידן של עיכובים בשרשרת האספקה, משלוח מהיר וחינמי יכול להבליט את המותג שלכם.
דרך טובה לעשות זאת היא להבטיח משלוח לפני תאריך מסוים, כמו שעושה מותג האמנות Room Fifty, שמעודד רכישה לפני ה-19 בדצמבר למשלוח לפני חג המולד
אם אין לכם את האופרציה להציע משלוח מהיר אתם יכולים להציע אפשרויות משלוח נוספות, כמו איסוף מהיר (Curbside Pickup) ואיסוף בחנות לאחר רכישה אונליין (BOPIS).
אפשרויות אלו מאפשרות ללקוחות לאסוף פריטים במהירות – אידיאליות לקונים ברגע האחרון לפני חג המולד.
מחקר מראה כי 37% יותר צרכנים השתמשו בשיטות איסוף אלו בשנת 2023, כלומר 16 מיליון קונים נוספים בארה”ב בלבד.
5. לא רק הטבות – פנו לרגש
אנחנו עושים קניות עם הלב ולא עם הראש!
תפנו לרגש של הלקוחות שלכם – בין אם זה לעורר נוסטלגיה או אושר טהור, כדאי לשלב רגש בשיווק – רגשות משפיעים על המוח פי 3,000 מהר יותר ממחשבות רציונליות.
דוגמא מעניינת – מותג המנויים לאביזרי כלבים BarkBox השתמש בקמפיין החג כדי להאיר את נושא הגיוון וההכלה בקרב חברינו ההולכים על ארבע, עם כלבים “מיוחדים” כמו כאלה שנולדו חירשים או חסרי עין.
6. תמכו בקהילה המקומית שלכם
כאשר לקוחות שוקלים רכישה ממותג חדש, הם בודקים גם האם המותג תומך במטרה מסוימת. מחקרים מראים כי 70% מהצרכנים רוכשים ממותגים שמשקפים את עקרונותיהם. בעונת החגים, המתמקדת בנתינה, שלבו זאת באסטרטגיית השיווק שלכם ותרמו לקהילה המקומית.
כך, הלקוחות ירגישו טוב יותר לגבי הרכישה ויתכן שיהיו מוכנים להוציא יותר אם ידעו שחלק מההכנסה מופנה למטרה חשובה. לדוגמה, מותג הבגדים Lucy & Yak תרם חצי מרווחיו ביום שישי השחור 2022 לקרן לשיפור חינוך לבנות בהודו.
7. חלונות ראווה של המותג – אונליין ואופליין
“עונת החגים היא לא הזמן להיות שמרניים עם מראה החנות,” אומר בריאן דין, מייסד Exploding Topics. תצוגת חלון בעיצוב חגיגי יכולה למשוך עוברי אורח להיכנס לחנות שלכם, במיוחד אם היא נראית למרחק של 30 מטרים.
אם למותג שלכם יש סכמת צבעים ייחודית, הדגישו אותה והוסיפו תאורה כדי להבליט את החנות. הציבו דוכנים עם מוצרים פופולריים ועצבו את חלונות הראווה בצורה מרהיבה.
חלון ראווה זה גם הנכסים הדיגיטליים – קשטו אותם בצבעים של המותג ושימו בפרונט את ההצעות השוות שלכם.
8. השתמשו בכל ערוצי הקידום העומדים לרשותכם
הגדלת התנועה לחנות הפיזית והדיגיטלית בעונת החגים היא חצי מהמאמץ להגדלת מכירות.
ניתן להשתמש בפרסומות רדיו, שלטי חוצות ופוסטרים בקניונים כדי למשוך אנשים לחנות. אפשר גם לחלק עלונים באזורים עמוסים, עם הנחה של 10% בתמורה לשובר.
במקביל, פרסום בפייסבוק הוא אפשרות טובה, עם אפשרות לטרגט אנשים בקרבת החנות, לטרגט מחדש לקוחות שכבר קנו בעבר ולהגיע למבקרים בחנות הפיזית או המקוונת שלא רכשו דבר.
9. צרו מהדורות ומבצעים מיוחדים לחגים
קניות החגים מלאות במבצעים במהלך התאריכים המרכזיים בעונה. כמקובל לומר, “אם אתה לא יכול לנצח אותם, הצטרף אליהם.”
כ-69% מהקונים אומרים כי המחיר הוא הגורם המשפיע ביותר על החלטות הקנייה שלהם בעונת החגים, כשהוא עולה על איכות (56%) ונוחות (41%).
מותגים יכולים למשוך לקוחות חדשים על ידי הצעת הנחות ומוצרים ייחודיים לחג. לדוגמה, Cocokind מקדמת את מבצעי הבלאק פריידי בסדרת פוסטים קלילים באינסטגרם, עם גישה מוקדמת למבצעי הנחה לחברי המועדון.
אסטרטגיית קידום בפייסבוק
למרות שהתחרות על מודעות בפייסבוק גוברת ועלויות הפרסום עולות, עונת החגים היא עדיין זמן מצוין להשתמש בפלטפורמה כדי למשוך לקוחות חדשים ולשמר את הלקוחות הקיימים.
ככל שתשקיעו מוקדם יותר בפרסום בפייסבוק, כך סביר שתשיגו תוצאות טובות יותר.
להלן כמה טיפים להתחלה:
הכשירו את פיקסל Meta למצוא את הקהל המתאים.
פייסבוק לומדת את הקהל שלכם עם כל המרה שמתבצעת, ומשפרת את ההמלצות בהתאם. אפשרו לפיקסל ללמוד על קהלי יעד על ידי בחירה ואופטימיזציה לאירועי המרה ספציפיים.
הגדילו תקציבים יומיים בנובמבר כדי להגדיל את התחרות ולשפר את תפוצת המודעות.
צרו ונסו מודעות מוצרים דינמיות, שמבוססות על פעולות של משתמשים באתר כמו צפייה במוצרים או הוספתם לעגלה ללא רכישה. מודעות אלו יעילות במיוחד עם תנועה יציבה לאתר.
לסיכום
הרבעון הקרוב הוא הרבעון המשמעותי בשנה עבור קמעונאים!
המטרה שלנו כאנשי שיווק היא למקסם את הביצועים באמצעות היערכות מראש ותכנון מוקפד.
מוזמנים להתייעץ איתנו ולתכן יחד את עונת חגי הקניות
בהצלחה
